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砍价其实是种“病”-苏州泽旭网络科技有限公司
日期:2016-06-03  人气:1079

大家好,今天有幸跟大家交流下,关于如何应对砍价的客人。
 

 

    咱们新手朋友,因为是一开始开店铺,基础功夫不是很好。所以每天到访人数都比较少,询价的人更加少,所以每到有一个询问的人,我们就会激动不已,但是讨价还价是我们最头痛的问题之一,越是实惠便宜的东西,客户越喜欢砍价,如果在商讨价格环节丢失了客户,那真是伤心啊。所以在讨价还价这个环节也是一个大问题,即不能生硬的拒绝客户,又不能对客服出现不耐烦的心态,真是头疼啊。
 

 

    小潘也是经过几个月的洗礼,也是粗粗的掌握了一些应对办法,遵循的一个原则:一定不是价格低就好, 而是让客户觉得自己赚到了, 这个才是取胜的关键,希望接下来的分享能对你有所启发。
 

 

    一、货比三家,让客户觉得赚到的感觉

 

     例如:那**地方的(或者**家厂的)电机比你便宜多了,你怎么就这么贵呢?能不能便宜点?

 

     分析:面对这样的砍价,我一开始会纳闷既然别家便宜为什么还找我们恩?后来我自己逆向思维,其实他找上来,他之前就做过比较了,但是比较倾向我们,但又怕买贵吃亏了,那么我们应该增加客户的信任感,促使他下单的决心。
 

 

    方法:把话题引导产品的质量和售后的服务其他方面
 

 

    参考回答:老总,我不知道别的厂家的产品是不是跟我们一样,但是我们的宁波革新的电机质量在浙江省都是有名的,我们是有信心保证的。现在有些厂家用廉价的材料来已从充好这样的现象也是也有的,这需要您仔细甄别。我们革新还有完善的售后服务,可以给贵公司提供技术支持,培训调试人员以及电机故障处理。
 

 

    二、先修后钱,让客户觉得有保障

 

    例如:你们工厂先把我们送来的电机修好,钱到时候会给你的。
 

 

    分析:面对这样的要求,虽然违反了公司的操作流程,先钱后修的原则,但是你可以反过来想想对方客户这么信任你直接把损坏的电机发过来给你,他就不会赖你的货款,但是为了公司的利益,你可以采取折中的办法,这样既维护了公司的利益,也给客服一个交代。
 

 

    应对:要对客服申明公司原则,同时给上级交流。


 

    参考回答:老总,好的,既然大家都这么互相信任对方,那我们也可以先把你送来的电机修好,但是我们也有公司的规定,如果你的款项不到,我们也有权利拒绝给您发货,希望你能谅解。

 

     三、惯例型的,引导优惠,给方法

 

     如:能不能便宜点?给个优惠价格
 

 

     分析:这类客户大部分都是有很强的意向,但是都是惯例问问能不能优惠,这类客户比较好应付。但是我们的长远目光不要留在这次交易,引导客户长远交易,结交客户。
 

 

     应对:可以引导客户多多采购些电机,多多应用满优惠或者满包物流的策略。
 

 

     参考回答:老总,我们的价格已经很优惠了,并且我们的革新的电机质量不会像市面上那些劣质的电机一样采用伪劣的材料的。不过我们商铺有个满优惠的活动,您可以参考下。
 

 

     四、强势型的,坚持立场,求同理

 

     例如:就按我说的价格,同意的话我就拍了,不卖我就去找别的厂家了
 

 

     分析:遇到这样的客户不要慌张,不要怕单子飞走。因为一让价格,客户就觉得你怎么还有利润空间,这样反而是客户担心你的产品质量等一系列的不信任了。所以要坚定自己的价格,如果要降价必须从客户那里有所得到,例如采购数量的增加。
 

 

    应对:冷静,不要被客户带着走,坚定自己的原则
 

 

    参考回答:老总,我们已经没有利润了,您手下留情啊!这种电机行情已经很透明了,要么您把采购数量增加点,这样就可以满足我们店铺满优惠的活动了。

 

 

 

     以上这种都是我在平常的工作中遇到的典型客户,小潘我也是一步一步摸索过来的,小潘觉得一味追求价格的客户并不是优质的客户,因为有些价格真的连成本价格不如,如果按照对方的价格,只能降低电机材料的质量,这样对公司的信用会造成很大的损失,到头来还是公司的亏损,所以小潘在这里提醒各位不要盲目的跟客户谈论价格的高低,要引导客户看看产品质量,售后等其他的方面,要让客户认识到产品本身的价值,使客户增加信任感,才会觉得物超所值,才会觉得产品的本身的性价比比较高。好了,今天的分享就到这里了。

 

 
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