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诚信通托管阿里巴巴中供的销售策略和方法
日期:2016-05-07  人气:716

01:新客户的开发

如何保证有20%的优质客户?阿里人认为没有捷径,惟有增加客户总量,才能保证有效客户数量。中供销售人员的CRM系统里客户信息只保留 100家/每人,新增客户必须要挤掉老客户,数据进入公海。而且,每人每天要联系30个有效客户,其中必须要有40%的新客户。


02:推行的3 5 3政策.
3 5 3政策就是说,中供的销售每日必须打30个有效电话,其中要有5个是非常有意向的客户(即AB类客户)。在这个基础上还要拜访3家客户。有部分地区实行36321,即30个有效电话,其中要有6个是非常有意向的客户(即AB类客户),在这个基础上还要拜访3家客户,2个陌生拜访,1是一定要。为了做到353,他们可以在车上打的电话绝不在办公室打,可以在晚上做的工作绝不在白天做,早上8:30,已经在客户的办公室前,见到关键人物时,谈话不超过10分钟,老总最多20分钟,并且分小区域销售,并规律性地交换销售区域。
03:客户分级.A,B,C,D,E客户
A类客户是一个月内可以签单的.
B类客户是两个月内可以签单的.
C类客户是可能会签单,但时间未定的.
D类客户…….
E类客户…….
客户分类对销售自己的业绩预测和能力提升都很有帮助。比如某个业务元说自己下个月的A类客户是10个,那么就意味着,下个月他将有10个签单。但到了月底,只有2个签单,则问题一定出现在:
1、业务员对客户的判断有失误,导致没有将80%的精力放在20%的准客户身上,需要提升判断技巧;
2、如果判断没有失误,则该业务员一定是在这个工作时间段因为外界原因导致状态严重下降,需要引起管理者的注意。
04:老客户的转介绍
根据统计,阿里巴巴中供的老客户的转介绍成功率是50%,并且非常愿意形成行业规模效应,客户自己不怕同行的竞争,认为这样成行成市,更容易获得订单。
05:新客户的转介绍
不管是否达成合作,销售人员最后一句话肯定是要求客户转介绍。根据统计,新客户的转介绍成功率是10%左右。
06:主管陪同制(271原则)
在阿里巴巴,主管不是管理,主管的核心职责是教练,他80%的时间是陪同销售,帮助销售扣单。主要帮助对象就是271原则中的2。
主管都来源于TOP SALES,自愿原则。
在阿里巴巴,主管的工作量比销售还大,主管每天必须要陪同销售拜访两家客户,一周不少于10家,否则罚钱;经理也每周陪同主管和销售拜访一家客户,否则会处以高额罚款。
07:日报制度
主管每天要对每个销售人员的日报进行检查和点评,核心目的在于总结和分享。总结出的经验日积月累,是新来的销售特别喜欢和感激的制度,对于人员稳定和培养有极大的作用。
主管每天对日报进行详细的点评,强调今天的最好表现是明天的最低要求。
08:晚会制度
6:00—7:00  晚餐时间
7:00—9:00  欢乐师徒行,全体销售参加,老销售主持,讨论销售方法,总结经验,分享所得,主管记录。
9:00—12:00 查资料,准备第二天拜访细节。
09:周会制度
周会在每周六举行,经理主持,主管和TOP sales参加,目的是交流好的经验和好的方法。
10:以商会友小型客户见面会
有人负责邀请,有人负责讲解,可自发组织。阿里上海团队每月最多组织22场,效果非常显著。
11:老客户服务、老客户回访
3个月的客户,销售人员要进行一次上门回访(不是客服电话回访),3到6个月后将客户邀请前来,集中交流产品的疑问。6个月以后为客户提供更多的增值服务,比如请行业的专家、外贸经纪人来做讲座。这种讲座已经脱离了产品本身,用户深刻地感受到了服务的内涵所在,对续签和老客户转介绍有着重要的帮助。
12:服务中心的VIP服务
1+1拜访制度下,客服+销售给VIP客户面对面的服务,客服每人每月拜访两家,通过实践来提升服务技能。由此,客户给予了较好的口碑宣传,客户保有率也达到了74%左右。
13:发挥团队中政委的作用
团队中的政委就是HR。
1.HR要使团队有凝聚力,更有战斗力,给予生活帮助,包括工作以外的
2.HR收集好的销售经验,供新人分享
3.HR的工作要对每个邮件做点评式的回复
4.HR将短信群发功能发挥地淋漓尽致
5.HR尽可能地组织各个区域/主管组/个人的PK、并发布战报
6.HR可以决定晋升和奖金,每次加薪、人事调整,都采取1+1+HR的制度,即当事人、直接上级和HR。.
14:业绩预测
阿里巴巴的销售对目标业绩进行不同周期的预测(天、周、月、季度),对各种指标都进行预测,包括应收+新签+续签等。预测后要对实际业绩进行回顾,相符度超过100%太多将受到批评,不足100%太多,要受到更严厉的批评。 
15:无处不在的PK
阿里巴巴尽可能地组织各个区域、各个主管组,包括团队内的每个人进行不同主题的PK,PK的规则灵活多样。PK的激励除了奖金以外,更多的是精神上的鼓励和荣誉的获得。
前线不断PK,后台时时发布战报,HR发的战报是真实的,自己发的战报“根据需要”或多或少。虚虚实实的战报,激发一线战士们的无穷斗志。


 
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